Заказать
обратный звонок


Ваше имя
Ваш телефон
Ваш email

Получить более подробную информацию


Ваше имя
Ваш телефон
Ваш email
Ваш вопрос

Пожаловаться


Ваше имя
Ваш телефон
Ваш email
Текст сообщения

Подписаться


Ваше имя
Ваш email

Новая модель шопинга: как гипермаркеты пришли домой к покупателям

Материал предоставлен РБК

Оригинал статьи: https://www.rbc.ru/spb_sz/14/09/2018/5b9bb0ea9a7947d08cb65b5d?from=main

Автор статьи: Ксения Юркина

Фото: Управляющий iGooods Григорий Кунис (Фото: Мария Третьякова/Интерпресс)

 По оценкам венчурной компании Target Global, объем российского рынка фудтеха (проекты, работающие на стыке рынков технологий и продуктов питания) превысил $1,4 млрд. Если еще несколько лет назад на этом рынке были только стартапы и крупные технологичные компании (такие как Mail.Ru Group и «Яндекс»), то теперь индустрией фудтеха начали интересоваться и достаточно консервативные компании — продовольственные ретейлеры.

В интервью РБК Петербург сооснователь и управляющий крупнейшего в городе сервиса по доставке продуктов из гипермаркетов iGooods Григорий Кунис рассказал о том, почему ретейлерам интересен этот рынок, что заставляет потребителей отказываться от походов в магазин и за счет чего его бизнес ждет трехкратный рост уже через год.

РАЗНЫЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ

— Сейчас рынок фудтеха активно развивается. Многие торговые сети запускают собственную доставку. Может ли сложиться ситуация, при которой ретейлер откажется от вашего сервиса в пользу своего проекта?

— При работе с iGooods, маловероятно. Дело в том, что у нас с ретейлерами разные бизнес-модели. Прежде всего для сетей мы существенно выгоднее, чем собственная служба доставки. Кроме того, для клиентов важно, что мы работаем на них, а не на магазин. Это проявляется в отслеживании сроков годности, подборе аналогов, что очень критично для удержания клиентов. Имея только один приоритет — интересы покупателей, мы научились обеспечивать низкий уровень недопоставки. Почти в каждом заказе есть необходимость тех или иных замен по банальным причинам: товар закончился на полке или его не выложили со склада, или не подходит по срокам годности, или в не очень хорошей кондиции (огурцы жухлые и т.п.), и трудно сделать процесс подбора аналогов удобным для клиента и недорогим по затратам.

— Но у того же «О’КЕЯ» бесплатная доставка. Разве это не преимущество?

— Да, у них бесплатная доставка от 2 700 рублей. Если бы мы ввели такие условия, мы вынуждены были бы доставлять 70-80% заказов совершенно бесплатно, учитывая, что у нас средний чек — 3 700 рублей. Несмотря на альтернативу бесплатной доставки у других компаний, люди приходят к нам, потому что для них сервис важнее. Кроме того, определенный ретейлер может доставить клиенту только свои товары. Мы же предлагаем ему выбор между разными гипермаркетами.

— Но ситуация может измениться. Х5 Retail Group, который сотрудничает с iGooods в рамках «Карусели», уже развивает собственную доставку из «Пятерочки» и строит dark store (магазин без покупателей — ред.) для «Перекрестка».

— Я думаю, для них это эксперимент. Это хороший опыт сравнить, как работать с внешним подрядчиком и с внутренним сервисом. Есть вещи, на которые они априори не могут выйти. Они выбрали путь развития «магазин-склад», где происходит сборка заказа. Это означает, что ты привязан к какому-то логистическому центру с очень длинными «плечами» доставки. Это удобно для сборки, но крайне неудобно для доставки и для клиента. Они себя «зажали» таким решением. Поэтому у них доставка, как правило, осуществляется на следующий день, в лучшем случае — в конце дня при утреннем заказе. Для продуктов это слишком долгое ожидание.

При такой схеме возникает множество ограничений. Например, очень многие клиенты забывают положить что-то в корзину изначально, и больше у них нет возможности что-либо добавить в заказ. А мы делаем сборку «с колес», максимум за три часа до получения. Это обеспечивает опцию добавления продуктов в заказ в последний момент, чтобы потом не тащиться в магазин за забытой солью.

— Чем с экономической точки зрения отличается модель ретейла, предполагающая собственную доставку, от модели работы со сторонним сервисом?

— Когда сеть начинает развивать сервис по доставке, она вынужденно делает ее бесплатной и транслирует все льготы по картам лояльности, а это резко ухудшает всю экономику. Затраты на этот сервис отнимают у сети около 20% маржи. Однако, если ретейлер начинает сотрудничать с нами, он теряет только 8-10% (скидка, которую он дает нам). Разница для сетей колоссальная. Больше сеть ничего не затрачивает, ведь все исполнение заказов и рекламу мы обеспечиваем самостоятельно, не затрагивая ресурсы магазинов.

iGooods

Сервис iGooods был запущен в 2015 году. В Петербурге сервис работает с шестью сетями гипермаркетов: Лента, Metro, Prisma, SuperBabylon, «Карусель» и SPAR. За прошедший год ежемесячная выручка сервиса iGooods выросла в три раза — с 40 до 120 млн руб. В 2018 году сервис начал активную экспансию в регионы. По данным «СПАРК-Интерфакс», основными владельцами ООО «Айгудс ру» выступают Дмитрий Кунис (72,17%), Андрей Бровцинов (8,51%), Петр Вейз (4,51%), Андрей Трубицин (3,92%), и еще шесть физлиц и юрлицо, зарегистрированное на Сейшельских островах.

ДОПРЫГНУТЬ ДО СЕТЕЙ

— Как начиналось ваше сотрудничество с ретейлерами? Насколько сети были открыты стартапу тогда, в 2015 году?

— Было трудно. Нам изначально нужно было договариваться с крупными сетями гипермаркетов, потому что работать с мелкими форматами магазинов — невыгодно и неинтересно для клиентов. Когда приходит незнакомый человек с улицы, конечно, допрыгнуть до человека, принимающего решение, крайне тяжело. Было непросто договориться по многим параметрам, в частности, по скидке. Продуктовый ретейл — это низкомаржинальный бизнес, и даже один дополнительный процент им очень трудно нам отдать, так как это значительное снижение их прибыли. А для нас это жизненная необходимость, иначе у нас не складывается бизнес-модель. Сейчас размер скидки составляет в среднем около 9%.

Первая сеть, с которой мы договорились, была Metro. С ними было легче договориться благодаря идеологии их работы с конечным потребителем. Для Metro покупатель — не частное лицо, а компания типа нас. Затем мы договорились с Prisma, а после этого с Лентой и т.д.

— За время работы сервиса значительно выросли ваши финансовые показатели и клиентская база. Пересматривали ли вы условия работы с сетями, став более сильным игроком?

— Если честно, нет. Единственные, с кем мы меняли условия — это Metro. И то потому, что мы становились более крупным оптовым клиентом, а у них изменение скидки в зависимости от объема предусмотрено в бизнес-модели. С остальными ретейлерами мы работаем на изначальных условиях. Правда, они идут нам навстречу, предлагая собственные ресурсы в продвижении. Ведь значительная часть наших расходов связана с привлечением покупателей. И в этом аспекте мы теперь получаем большую поддержку.

— Ретейлер делится с вами клиентами. В результате кооперация с iGooods увеличивает выручку сети или спрос просто перераспределяется между двумя каналами продаж?

— Сети не делятся подобной информацией, но я уверен, что наше сотрудничество увеличивает выручку ретейлера. Если бы ретейлеры не видели в нас партнера, который стимулирует рост продаж, зачем с нами делиться свой клиентской базой и давать дополнительную скидку? Они бы ухудшили свои финансовые показатели. Наши партнеры понимают, что тот же клиент через нас потратит либо больше денег, либо станет чаще заказывать при росте среднего чека. К тому же, мы приводим к ним покупателей из магазинов у дома. Вместо двух-трех мелких покупок в неделю клиенты через iGooods совершают одну крупную покупку в гипермаркете. Могу добавить, что в некоторых гипермаркетах доля iGooods достигает 5% от оборота.

— Кто основная аудитория вашего сервиса?

— Примерно половина нашей аудитории — это семьи с маленькими детьми. У них высокая потребность с точки зрения потребления продуктов и товаров повседневного спроса, к тому же они менее мобильны (с детьми тяжело ходить в магазины) и покупают габаритные и тяжелые товары (памперсы, детское питание и прочее).

Люди готовы доплачивать за доставку, потому что это освобождает их от бытовой рутины. Сэкономить два с половиной часа времени за 249 рублей — хорошая штука. Сервис популярен у тех, кто ценит свое время. Для таких людей 249 рублей — вполне адекватная стоимость.

— Как сформировалась стоимость доставки?

— Это цена, продиктованная рынком. Идеально было бы установить стоимость доставки за 99 рублей. Но тогда бизнеса нет. Мы поставили максимальную сумму, которая приемлема для массового клиента и при которой у нас получается бизнес.

НАЧАЛО ЭКСПАНСИИ

— В 2018 году вы впервые вышли в регионы. Помимо Петербурга, iGooods работает в Белгороде, Москве и Казани. В ближайшее время вы планируете выйти в Сургут. С какими сложностями вы столкнулись при масштабировании бизнеса?

— Главный вызов при масштабировании бизнеса — это дистанционная поддержка качества сервиса. У нас очень технологизированный сервис. Технологии позволяют довольно легко перенести бизнес в другой регион. Задачу расширения мы решили реализовывать при помощи франшизы. Франшиза — это хорошая возможность быстрого масштабирования. Если франшиза подготовленная, то это очень удачное расширение бизнеса с сохранением должного уровня сервиса. Если ты начал масштабироваться при плохой подготовке, то получается копирование плохого качества, т.е. это дублирование ошибок и проблем. На рынке есть примеры, когда в результате франшизы бизнес сильно ухудшался. Ты соберешь какие-то деньги как франчайзер, но эта пирамида может развалиться, потому что рынок конечен. Как только твой партнер перестает зарабатывать или верить в эту модель, то отказывается от франшизы. И у тебя уже новых не появляется.

Партнер iGooods заинтересован не меньше нашего в том, чтобы соблюдалось качество. Это позволило решить ряд сложных операционных задач: управление персоналом, дистанционное управление ситуацией, проведение оффлайн-маркетинга.

— Зачем вы пошли в регионы? Ведь там нет рынка фудтеха, как нет и готовности жителей платить за доставку.

— В других городах этот рынок нужно формировать. Понятно, что в Белгороде и Казани пока нет спроса на доставку продуктов. Доля поисковых запросов по отношению к количеству проживающих людей в этих городах значительно меньше, чем в Петербурге. Мы хотели развивать бизнес в других регионах, и нам нужно было где-то попробовать. Мы начали с Белгорода, так как понимали, что выходить в более крупные города нужно с другими ресурсами и другими инвестициями. Решили, что стоит рисковать на меньшем городе для обкатки бизнес-процессов и системы продвижения, а потом уже идти на более крупные рынки.

— Каковы инвестиции в открытие проекта в другом регионе?

— Со стороны партнеров инвестиции составили порядка 600 тыс. руб., с нашей стороны примерно в 2 раза больше. Мы вкладывались в онлайн-маркетинг, а партнеры — в офлайн (листовки, крючки на двери, промоутеры). Развивать самостоятельно офлайн-маркетинг мы не могли, поскольку здесь нужно хорошо контролировать исполнителей или делать это самому. И наши франчайзи делают это эффективно.

— Каковы первые результаты работы в регионах?

— Пока в Белгороде, где мы запустились в феврале, это 5-6 заказов в день. В Питере, к примеру, у нас 1000 заказов в день. Но здесь и население в 13 раз больше. К тому же здесь мы три года, а там всего шесть месяцев. Срок работы на рынке очень сильно влияет на результат. В Казани у нас уже 8-10 заказов ежедневно через месяц после начала работы.

ШТУРМ СТОЛИЦЫ

— Вы попробовали в Белгороде и практически сразу вышли в Москву, где рынок доставки уже сформирован. Как вы боретесь за столичного клиента?

— Нужно предоставить адекватный, отличный сервис. И это не только покрытие всей Москвы, но и предоставление выбора. У каждого жителя должна быть возможность сделать заказ хотя бы из трех сетей. Задача покрытия всей Москвы будет решена до конца сентября. Дальше мы приступим к расширению в глубину — в течение октября предоставим каждому жителю выбор из двух, а потом из трех сетей, постепенно добавляя количество гипермаркетов в каждом районе и округе.

— Какова стоимость доставки в Москве?

— Она дороже других городов — порядка 299 рублей. В Москве у людей другое представление о ценности времени. И себестоимость выше — мы платим сотрудникам на 20% больше, чем в Петербурге.

— Насколько московский рынок доставки продуктов высококонкурентен?

— В Москве я могу легко назвать полтора десятка игроков, а может и два десятка. Но большинство из них очень мелкие, которые имеют 25-50 доставок в день. Сейчас, через 4 недели работы iGooods в столице, мы уже сравнимы с ними. На начало сентября у нас заработала доставка из шести гипермаркетов. В общем-то, 4-5 заказов в день на магазин это не очень много. Но общая цифра доставок сейчас очень быстро вырастет за счет количества подключенных гипермаркетов и активного формирования клиентской базы. Всегда все начинается с маленьких цифр: сначала 2-4 заказа из одного гипермаркета ежедневно, на следующий месяц 6-8 заказов и т.д.

— Каковы ваши амбиции?

— Я думаю, что к концу этого года мы будем если не вторые, то третьи по количеству заказов в столице. Первого игрока очень тяжело достать — это «Утконос», у которого порядка 5000 доставок в день. У всех остальных цифры значительно скромнее. По нашим данным, у Instamart порядка 500 заказов в день, другие делают еще меньше.

— Вы развиваетесь по франшизе только в регионах или в Петербурге тоже?

— Сейчас у нас продано 55 контрактов франшизы, из них почти 30 — в Петербурге. Франчайзи берут определенные территории. Есть районы, в которых работают сразу несколько франчайзи, но с разными ретейлерами. В рамках одной сети внутри определенной территории конкуренции нет.

— Как у вас происходит распределение сетей между компанией и франчайзи?

— Большую часть гипермаркетов «Лента» и Metro ведем мы. «Карусель» и Spar — это франшиза.

— С чем связано такое разделение?

— Со сроком запуска сервиса. Metro и «Лента» начали работать с нами одними из первых, а франшизу мы запустили в декабре 2017 года. Поскольку с «Каруселью» и Spar мы начали работать этой зимой, мы решили, что правильнее их развивать по партнерской модели. Хотя есть две точки (магазина) Spar и одна «Карусель», которые находятся под нашим управлением. Мы решили какую-то часть оставить за собой, чтобы чувствовать рынок и смотреть, как развиваются наши точки и точки наших партнеров.

— Есть ли разница?

— Франчайзи за счет офлайн-маркетинга быстрее растут в продажах, чем мы.

ИНВЕСТОРЫ

— В мае 2018 года вы закрыли инвестраунд на 123 млн руб., собрав хороший пул частных инвесторов. Кто из них помог вам не только инвестициями, но и экспертизой?

— Пожалуй, наш самый известный для рынка инвестор — это один из основателей Delivery Club, Левон Оганесян, который вошел в наш проект со своими партнерами. Его опыт очень пригодился нам при запуске в Москве. Левон поделился опытом работы с персоналом по его стоимости, условиям найма и рекрутингу, а также за счет чего они выигрывали у конкурентов. Эта информация была нам крайне полезна. Другой, очень важный для нас инвестор — один из основателей «Улыбки радуги» (Григорий Кунис отказался назвать имя — ред.). У него хорошая компетенция в логистике и сборке заказов. Мы нацелены на ускорение процессов, технологизацию, и его опыт очень нам помогает.

— Каков был стартовый капитал компании?

— Стартовый капитал был порядка 30 миллионов, потом мы провели первый раунд инвестиций. До второго раунда в 2018 году мой брат и его партнер уже вложили где-то 130 миллионов рублей.

— Планируете ли вы привлекать новых инвесторов?

— Безусловно, инвестраундов может быть много, в зависимости от потребности, от того как мы будем расширяться. Сейчас же нет даты, когда мы хотим привлечь инвесторов. На данный момент у нас достаточно средств для органического роста по текущей программе развития. Но, может быть, мы захотим приобрести какую-то технологию или компанию, которая даст нам взрывной рост. Тогда будем привлекать новые инвестиции.

— Какова программа развития компании?

— Мы должны договориться о работе еще с 2-3 сетями в Москве. В Петербурге мы хотим полностью закрыть город доставкой из всех партнерских сетей — для этого нам нужно подключить еще несколько «Лент», «Каруселей» и Spar. В ноябре-декабре мы выйдем в два города-миллионника. В какие конкретно, мы еще не решили. Это зависит от того, где мы получим наибольшую поддержку сетей. В принципе, инвестиции позволяют нам открыть сервис доставки во всех городах-миллионниках в 2019 году.

РЕЗКИЙ РОСТ

— За прошедший год ежемесячная выручка сервиса iGooods выросла в три раза — с 40 до 120 млн руб. Как вам это удалось?

— Мы инвестируем достаточно много в маркетинг сервиса. Рынок доставки продуктов только формируется, и мы своими усилиями его постоянно расширяем. В том числе, и в глубину — становится больше клиентов в гипермаркетах, из которых мы уже давно делаем доставку. Также мы активно расширяем сервис за счет добавления новых сетей, увеличивая таким образом выбор. В 2018 году мы подключили доставку из Spar и «Карусель». Сейчас мы работаем с шестью сетями.

— Вы перечислили основные траты. За счет чего увеличивается оборот компании?

— Рост выручки происходит за счет новых клиентов. Retention rate (коэффициент удержания клиентов) поддерживается на уровне 67% при двукратном росте клиентской базы за год. То есть старые клиенты остаются с нами, заказывая доставку с определенной периодичностью (раз в неделю, два раза в месяц, кто как). А новые клиенты, которых нам удается привлечь, продолжают заказывать. За счет этого мы и расширяемся. При этом значительное влияние на рост выручки оказало подключение новых сетей: люди могли по каким-то причинам не принять доставку из одной сети, но согласиться на доставку из другой.

— Когда проект выйдет на окупаемость?

— Петербург станет прибыльным в этом году и таким образом станет донором для новых запусков. Проекты франчайзи должны стать прибыльными в течение полугода после запуска, а для нас — через год, но это каждая отдельная точка. В целом выход на окупаемость может занять и два года, поскольку ретейлеры были подключены в разное время.

— Какова ваша доля рынка?

— Я думаю, мы лидеры на рынке доставки продуктов в Петербурге. Мы обрабатываем порядка тысячи заказов в день в среднем. У доставки «О’КЕЙ», по нашим оценкам, здесь около 350 доставок ежедневно.

— Как будет развиваться рынок доставки в ближайший год?

— Я думаю, он будет экспонентно расширяться. Если он растет на Западе, то и здесь он обречен увеличиться в разы. Уверен, что только iGooods утроится за ближайший год. Существующие сервисы тоже будут увеличиваться. Но часть покупателей никогда не откажется от походов в магазины. Есть люди, которые получают эмоциональное удовольствие от контакта с товаром, от возможности выбора глазами. Для кого-то это форма медитации — походить вокруг полок и посмотреть новинки. Эти люди точно не откажутся от посещения магазинов, кроме крайних ситуаций, когда исчезает момент удовольствия.